New Search
If you are not happy with the results below please do another search
Blog Post
Egy sikertelen üzlet legfőbb oka általában nem az, hogy a versenytársak elhappolják a lehetőséget. A probléma az, hogy a potenciális vevő nem dönt – ezt állítják legalábbis Matthew Dixon és Ted McKenna viselkedéstudományi szakértők, a DCM Insights alapítói a Harvard Business Review számára készített írásukban. A cikk írói egy nemrég végzett kutatásban több mint 2,5 millió rögzített, értékesítési célú beszélgetést vizsgáltak meg. A kutatás eredményei alapján az esetek 40-60%-ában azért nem születik meg egy üzlet, mert a vevő annak ellenére, hogy kifejezte vásárlási szándékát, végül nem tesz eleget annak. Ezek a „vásárlók” azonban ekkorra már jellemzően végigjárták a teljes értékesítési...
tovább →
Blog Post
A Google „messy middle” koncepciójával foglalkozó cikksorozatunk előző részében bemutattuk magát a modellt, illetve az ennek részét képező, a vásárlási igény felmerülése és a vásárlás között lejátszódó mentális folyamatokat. Most pedig nézzük meg, milyen belső tényezők, kognitív elfogultságok hatnak ezekre a vásárlói döntéshozatal során! Azt már tudjuk, hogy a vásárlási döntéshozatal „rendezetlen közepében” felváltva két gondolkodási mód ismétlődik az adásvétel pillanatáig: egy kutató (Exploration) és egy kiértékelő (Evaluation). Az, hogy a fogyasztó mi alapján végzi ezt a két tevékenységet, illetőleg milyen okból választja az egyik terméket a másik helyett, nagy mértékben függ az úgynevezett kognitív elfogultságoktól. Mi is az a...
tovább →
Blog Post
A Google fogyasztói magatartással foglalkozó munkatársai idén júliusban előrukkoltak egy teljesen új koncepcióval, amivel a vásárlói döntés folyamatát és az ezt befolyásoló erőket próbálják feltérképezni. A nagyvállalat korábbi, ZMOT elméletének köszönhetően megismerhettük, milyen külső motivátorokat, marketingeszközöket érdemes alkalmazni a potenciális vevők megnyeréséhez. Arról viszont, hogy milyen belső tényezők alapján választ a fogyasztó az alternatívák közül, még nem volt szó. Egészen idáig! A Google szakemberei 2011-ben már előálltak a saját, Zero Moment Of Truth (röviden ZMOT) névre hallgató elméletükkel, melynek fókuszpontjában elsősorban az az időbeli pont áll, amikor a fogyasztóban megszületik a döntés a preferált termékről. Most viszont a választás rendkívül...
tovább →
Blog Post
Korábbi cikkeinkben már bemutattuk a sikertelen értékesítés fő okait napjainkban: a status quo fenntartására való preferenciát, illetve a mulasztási torzítás okozta döntésképtelenséget. Míg az előbbi kiküszöbölésére már számtalan technikát ismer a szakma, addig az utóbbi még megoldásra vár. De miért olyan sürgős ez? Lássuk a határozatlanság veszélyeit! Az első és talán legegyértelműbb gond, hogy a döntésképtelenséget rendkívül nehéz felismerni. Ez ugyanis mélyről jövő, személyes aggodalmakból fakad, amelyet a vásárló nem oszt meg nyíltan egy értékesítővel, sőt, sokszor ezek a félelmek még bennük sem tudatosulnak. Ennek ellenére Matthew Dixon és Ted McKenna viselkedéstudományi szakértők felmérése alapján az értékesítési lehetőségek 87%-a tartalmaz...
tovább →
Blog Post
Egy hűségprogram hatékonyabbá tétele számtalan beavatkozási pont mentén megtörténhet. Ezek közül korábbi írásainkban már többet kifejtettünk, ilyen például a „point-plus-cash” opciók bevezetése vagy az önálló eredménykimutatások készítése a hűségprogram-specifikus döntések támogatása végett. Ebben a cikkünkben a fogyasztók szegmentálásáról fogunk bővebben szót ejteni. Csapjunk is bele! Szegmentáljuk a vásárlóinkat könnyen kezelhető csoportokba! A hűségprogramok egyedi és értékes adatokkal szolgálnak fogyasztóinkról, függetlenül attól, hogy milyen csatornán, milyen rendszerességgel és milyen igényekkel lépnek interakcióba márkánkkal. Amennyiben optimalizálni kívánjuk a hűségprogramunkat, ezeket az adatokat célszerű értelmezhető és eredményesen mozgósítható vásárlói szegmensek létrehozására felhasználnunk. Ezt kihasználva egyrészt világszínvonalú vásárlói élményt biztosíthatunk vevőinknek, másrészt, a vásárlókból...
tovább →
Blog Post
Legutóbbi írásainkban megismerkedhettünk a hűségprogramok számos fejlesztési lehetőségével, többek között a pontbeváltási arány javításával vagy a társulások révén szerezhető előnyökkel. Ebben a cikkünkben két további bevált gyakorlatot mutatunk be a témakörhöz kapcsolódóan. A hűségprogram eredményességét ne az összegyűjtött pontokban mérjük, hanem az engagement-ben! A legtöbb hűségprogram esetében a tagok száma vagy a felhasznált pontok mennyisége jelentik a programhoz kapcsolódó mérések alapját. A hűségprogramban résztvevő fogyasztók általában egy heterogén csoportot alkotnak, amely különböző szegmensekre bontható – ezek a regisztrált, az aktív és a tényleges pontbeváltó vásárlók. A McKinsey kutatása alapján egy tipikus aktív hűségprogram-tag nagyjából 10%-kal költ többet a program keretében,...
tovább →
Blog Post
Korábbi cikkeinkben már bemutattuk a vásárlói hűség erősítésének néhány hűségprogramokhoz kapcsolódó módját, mint például a pontbeváltás kiegészítését készpénzes fizetéssel, vagy éppen a program keretében végrehajtott árcsökkentéseket. De nézzük, milyen lehetőségeink vannak még! Szerezz partnereket az ajándékok és jutalmak vonzóbbá tételéhez! A McKinsey kutatása alapján a hűségprogramok monetizálásának hatékony eszközét jelentik a más cégekkel való társulások, különösen azokon a piacokon, ahol a verseny intenzitása magas. Az ilyen jellegű szövetségek hozzáférést biztosíthatnak új fogyasztókhoz és piacokhoz, kiterjeszthetik a megszerezhető jutalmak körét, kiegészítő adatokkal szolgálhatnak a vállalat számára, erősíthetik a márkatudatosságot a vásárlókban, valamint összességében növelhetik a hűségprogramokból származó üzleti hasznot. Ugyanakkor a...
tovább →
Blog Post
4 kérdés, amit fel kell tenned, ha újratervezed a vásárlói útvonalad! – 4. rész Cikksorozatunk előző részeiben megismerhettük a zéró-bázisú design alapelveit, illetve három kérdést, melyet érdemes számításba vennünk, ha ezt a megközelítést követve kívánjuk újratervezni a vásárlói útvonalainkat. Most pedig nézzük az utolsó kérdést! Van annyira agilis a szervezeted, mint amennyire a customer journey csapatod? Számos olyan cég, amely a zéró-bázisú design elveit követi, tévesen csak a vásárlói útvonalak újratervezésével foglalkozó csapat esetében támogatja a rugalmas munkavégzést. A projekt sikeressége érdekében viszont az egész szervezetnek képesnek kell lennie alkalmazkodni a „journey team”-ek munkatempójához, rugalmasságához, autonómiájához és transzparenciájához. Egy szervezet...
tovább →
Blog Post
A hatékony, fogyasztóközpontú CRM-stratégia egyik legfontosabb feltétele, hogy jól ismerjük a vásárlókat. Tudnunk kell, hogy kik a legfontosabb fogyasztóink, és ők hogyan viselkednek. Így pontosabb és célravezetőbb kampányok segítségével azt kínálhatjuk számukra, amit ők valóban elvárnak. Az Ügyfélérték-mutató, vagyis a CVT (Costumer Value Thermometer) egy innovatív CRM-eszköz. Jelentős segítséget nyújt abban, hogy megismerhesse a legértékesebb fogyasztóit. Az Ügyfélérték-mutató megmutatja az egyéni vásárló hozzájárulását az üzleti eredményességhez A CVT egy adott vásárló értékét mutatja, melyet a felhasználó által kiválasztott szempontok és az ahhoz tartozó adatok alapján kalkulál a rendszer. A CVT számításakor azt vizsgáljuk, hogy a teljes eredményhez mennyit tett hozzá...
tovább →
Blog Post
Mit tanulhatunk a DIMSZ hűség- és kedvezményprogram kutatásából? Elkészült az első hazai felmérés, mely a hűség- és kedvezményprogramok fogyasztóoldali hatásait vizsgálja: többek között a részvétel és aktivitás alakulását, az egyes programtípusok kedveltségét, a legvonzóbb motivációs megoldásokat és a járványhelyzet programokra gyakorolt hatását. Ugyan A DIMSZ - Adatvezérelt Marketing Szövetség kutatása nem kifejezetten a kultúra területén működő hűségprogramokkal foglalkozott, mégis tanulságos lehet a területtel foglalkozó marketinges szakértők számára. A legfontosabb megállapításokat Huszics György a DIMSZ elnöke, a Crane ügyvezető igazgatója foglalta össze kérésünkre. A hűség kultúrája A felmérés alapján a nagy kép azt mutatja, hogy a hazai lakosság...
tovább →
Blog Post
A marketing könyvekben mindig is azt tanították, hogy a vásárló megnyerésének két kulcspillanata van. Az egyik közvetlenül azelőtt, hogy aláírná a szerződést vagy levenné a polcról a terméket. A másik pedig akkor, mikor kipróbálja az adott terméket vagy a szolgáltatást. Az online világban a Google viszont 2011-ben „felfedezte” a vásárlói döntés nulladik szakaszát: a Zero Moment Of Truth -t. Manapság már szinte minden fogyasztói igényünk kielégítésére megszámlálhatatlan alternatíva áll a rendelkezésünkre, ráadásul az ezekről elérhető információk mennyisége is végtelen. Mindez pedig egy karnyújtásnyira van tőlünk: a zsebünkben, az íróasztalunkon, a táskánkban. Így hát amint felmerül bennünk, mint modern fogyasztóban bármiféle...
tovább →
Blog Post
Az előző részben taglalt és a cikkírók által fájlalt fogyasztói befolyásoláson (a fogyasztó vegyen több terméket tőlem, én meg adok neki ajándékot) túl a tanulmány még kiemeli, hogy az álnok hirdetők nem átallják elkérni a programban, akcióban részt vevők adatait, esetenként még kötelezővé is teszik az adatszolgáltatást a részvételhez, ezáltal mindenféle titkos dolgot megtudnak az adott vásárlóról, sőt, ezzel vissza is élnek. (tovább…)
Következő oldal »
